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Wenig sprunghaft, ziemlich anspruchsvoll

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HORNBACH pflegt Geschäftsbeziehungen zu mehreren hundert Lieferanten. Viele davon über einen langen Zeitraum. Man wächst gemeinsam, Seite an Seite. Dass dies reizvoll, aber durchaus auch herausfordernd ist, zeigt das Beispiel des Baustoffherstellers Baumit.

Lesezeit 7 min.

„Stillstand ist der Tod“, lacht Dirk Jähnichen und krempelt flink die Ärmel hoch. Der 46-jährige Vertriebsleiter der Baumit GmbH in Deutschland ist heute ganz in seinem Element, sitzt weder am Schreibtisch noch hinterm Lenkrad. Er steht inmitten eines langen und sehr staubigen Ganges in der Baustoffabteilung des Neu-Ulmer HORNBACH-Marktes. Sein Blick ruht auf zwei Monteuren, die gerade den mittleren Boden eines riesigen Schwerlastregals um einige Zentimeter versetzen. Links und rechts vor dem Regal steht die neue Ware bereit, die Jähnichen und sein vierköpfiges Team gleich einräumen werden. Zupacken, das gefällt ihm. Und knackige Botschaften mag er auch, weshalb er gleich noch eine hinterherschiebt: „Das Bessere ist der Feind des Guten.“

Das „Gute“ ist in diesem Fall das alte Modul, in welchem die Baumit-Sortimente sieben Jahre lang erfolgreich den Kunden in allen deutschen Märkten präsentiert worden waren. Die Nachfrage nach Mörtel, Beton, Putzen, Spachtel, Grundierungen und vielen weiteren Artikeln des renommierten Markenherstellers mit dem roten Viereck im Logo ist in jedem dieser sieben Jahre gestiegen. „Zugleich hat sich die Welt weitergedreht“, erklärt Sven Lüth, der als Einkäufer bei HORNBACH für den Sortimentsbereich Baustoffe verantwortlich ist und das „Bessere“ stets vor Augen hat. „Wir haben gemeinsam neue Produkte entwickelt, beispielsweise viele Artikel, die ein gesundes Wohnklima fördern. Dann haben wir neue Erkenntnisse zur besseren Kundenführung gewonnen. Und schließlich ist auch klar, dass die Verbindung zu unserem Onlineshop mit seinen vielfältigen Informationen und Anleitungen für unsere Kunden immer wichtiger wird.“

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Modulentwicklung hat Hand und Fuß

Die neuen Sortimente und Erkenntnisse wurden 2018 bei der Entwicklung des aktuellen Moduls berücksichtigt. Ebenso wie die Erfahrungen langjähriger Fachverkäufer aus verschiedenen HORNBACH-Märkten, der Rat der Kollegen aus dem E-Business und das Urteil der Gestaltungsprofis aus der Modulentwicklung. Zunächst wurde das komplette Modul, das in den großen Märkten eine Länge von gut 18 Metern und eine Höhe von knapp vier Metern hat, testweise im HORNBACH-Entwicklungszentrum aufgebaut. Erneut wurde optimiert, überprüft und dokumentiert. Schließlich folgte ein Echtaufbau in vier HORNBACH-Märkten, mit weiteren Verbesserungen im laufenden Betrieb.

„Ja, das hat alles Hand und Fuß, ist bis ins letzte Detail geplant“, schmunzelt Dirk Jähnichen und lässt durchblicken, dass diese Vorgehensweise für einen eher hemdsärmeligen Typen wie ihn schon gewöhnungsbedürftig ist. Es kommt ihm durchaus zupass, dass nicht jeder HORNBACH-Markt gleich aufgebaut ist und es immer mal wieder kleinere Hürden gibt, die beim Aufbau des neuen Moduls genommen werden wollen. Dann muss ein wenig improvisiert und mal ein Regalteil anders aufgebaut und bestückt werden, als ursprünglich geplant. Das ist gewissermaßen das Salz in der Suppe, macht den Männern den Aufbau erst richtig schmackhaft. „Und zugleich ist natürlich klar, dass dieser Rollout nur deshalb so reibungslos und schnell abläuft, weil wir ihn gemeinsam so gründlich vorbereitet haben“, sagt Jähnichen. Und weil die Mitarbeiter des jeweiligen Marktes am Vortag bereits leergeräumt haben. Einen Tag hat das Baumit-Team dann Zeit für den Umbau, oft benötigt es nur einen halben, so wie heute in Neu-Ulm.

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Gemeinsam die Wohngesundheit vorantreiben

Ein paar hundert Kilometer weiter südöstlich steht Georg Bursik inmitten eines futuristisch anmutenden Häuserparks. Zwölf etwa gleichgroße, quaderförmige Gebäude mit weißem Anstrich wurden im österreichischen Wopfing dicht an dicht errichtet. Alle in unterschiedlicher Bauweise und mit verschiedenen Baustoffen. Seit 2015 erforscht die österreichische Baumit GmbH hier den Einfluss von Baumaterialien auf die Wohngesundheit. Im Echtzeitvergleich und auch unter extremen Wetterbedingungen werden in jedem Haus an 33 Punkten verschiedene Werte gemessen, beispielsweise Temperaturen, Luftfeuchtigkeit, Feinstaubkonzentration und Energieverbrauch. Die Erkenntnisse sind interessant, aber nicht in jedem Fall bahnbrechend neu. „Wir haben beispielsweise nachgewiesen, dass Kalkputze den besten Beitrag zur Feuchtigkeitsregulierung leisten“, sagt Geschäftsführer Georg Bursik. „Dieses Wissen war hierzulande vor 200 Jahren durchaus verbreitet, ist aber in Vergessenheit geraten.“ Jetzt erfährt es in der Baumit-Produktpalette neue Bekanntheit, auch das aktuelle Modul in den HORNBACH-Märkten wird einen Beitrag dazu leisten, weist es doch mit entsprechenden Infotafeln gezielt auf die positiven Eigenschaften der Kalkputze hin. „Baumit war einer der ersten Lieferanten, mit denen wir vor acht Jahren das Zukunftsthema Wohngesundheit angegangen sind“, erklärt Einkäufer Sven Lüth. „Mittlerweile haben wir gemeinsam einige Informationsveranstaltungen für unsere Kunden auf die Beine gestellt. Und wir verfolgen natürlich mit großem Interesse neue Entwicklungen im Forschungspark.“

In Österreich hat die Zusammenarbeit von Baumit und HORNBACH ihren Ursprung. 1995, als in der Branche gerade durchsickerte, dass sich das damals ausschließlich in Deutschland bekannte Baumarktunternehmen auf den Markteintritt in der Alpenrepublik vorbereitete, nahm die Baumit-Geschäftsführung Kontakt auf: „Wir waren damals vor allem im Fachhandel sowie beim ehemaligen Wettbewerber Baumax vertreten – und sehr an einer Geschäftsbeziehung interessiert, denn HORNBACH genoss den Ruf eines modernen und sehr praxisorientierten Unternehmens“, erinnert sich Georg Bursik und fügt mit Blick auf die Erfahrungen der vergangenen 23 Jahre hinzu: „HORNBACH unterscheidet sich vor allem durch eine klare Fokussierung von seinen Wettbewerbern, ist überhaupt wenig sprunghaft. Man setzt nicht auf Beliebigkeit, benötigt nicht 27 verschiedene Mauermörtel. Stattdessen gibt es ein starkes Kernsortiment mit sehr guten Produkten.“

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Neue Rezepturen für die Zielgruppe Heimwerker

Vier Jahre nach dem ersten Kontakt in Österreich trat auch die deutsche Baumit-Schwester in eine Geschäftsbeziehung mit HORNBACH ein. Und zwar in eine äußerst exklusive, denn in der deutschen Baumarktbranche sind ihre Produkte seither ausschließlich hier erhältlich. „In unserer über 100-jährigen Firmengeschichte waren wir bis dahin stark auf Kunden aus dem professionellen Bereich fokussiert: Architekten, Bauunternehmen, Wohnungsbaugenossenschaften und andere. Dank der Zusammenarbeit mit HORNBACH haben wir uns dann verstärkt auch mit den Bedürfnissen von Privatkunden und Heimwerkern auseinandergesetzt“, erzählt Dirk Jähnichen. Nun wurden vermehrt Rezepturen entwickelt, die eine einfachere und vor allem längere Verarbeitung ermöglichen. Und schließlich wurde auch die Größe der Gebinde reduziert. Waren bis ins Jahr 2009 hinein Mörtelsäcke ausschließlich in 40-Kilo-Gebinden erhältlich, so wagten beide Unternehmen jetzt einen geradezu revolutionären Schritt mit der Verkleinerung von fünf Produkten auf 25 Kilo. In der Branche wurde dieses Vorgehen zunächst skeptisch belächelt, doch schon bald zeigte die Umsatzkurve deutlich nach oben. Gerade Privatkunden, die einzelne Säcke mühsam ein- und ausladen mussten, nahmen den neuen Gewichtsvorteil dankbar an. Zustimmung fand die neue Größe schließlich aber auch unter Profikunden, denen die Berufsgenossenschaft seit Jahren ans Herz legt, nur Lastgewichte bis 25 Kilogramm zu heben, um gesundheitliche Schäden zu vermeiden.

Durch das zunehmende Angebot von Profimarken wie Baumit sind die HORNBACH-Märkte in den vergangenen Jahren immer attraktiver geworden für professionelle Kunden. Ihnen steht mittlerweile in jedem Markt ein spezieller Profikundenberater zur Verfügung, der unter anderem Bestellungen annimmt und Waren bereitstellt. Bei der Durchführung von Profi-Veranstaltungen kann er auf die Unterstützung der Baumit-Experten zählen. „Die Anzahl der Kleinhandwerker nimmt seit Jahren zu und HORNBACH holt diese Zielgruppe mit entsprechenden Angeboten und Services sehr gut ab“, lobt Dirk Jähnichen und weist mit einem Fingerzeig zum Nachbarregal auf einen weiteren Effekt hin. Mit der Ausrichtung an den Bedürfnissen professioneller Kunden wächst auch das Sortiment in den Märkten. So finden sich im neuen Modul im Bereich der Fassadengestaltung jetzt auch die farbigen Putze aus dem Hause Baumit. „Das Angebot ist immer noch sehr fokussiert, aber schon deutlich umfangreicher als im alten Modul“, erklärt Jähnichen. Um Platz zu schaffen, mussten ein paar sperrige Einbauvitrinen weichen. Das komplette Sortiment passt dennoch nicht hinein.

Anspruchsvolle Schlagzahl

Glücklicherweise gibt es da noch den HORNBACH-Onlineshop. Überall am neuen Modul finden sich Hinweise auf die zusätzlichen Artikel, die über diesen Kanal erhältlich sind. Auch auf Anleitungen und weiterführende Informationen zur Qualität und zu Gesundheitsaspekten wird der Kunde hier hingewiesen. „Es gelingt dem Unternehmen sehr gut, über den Onlinehandel neue Sortimente in den Markt zu tragen. Bei einer Produktrecherche über Suchmaschinen finden sich Angebote von HORNBACH meist unter den ersten Ergebnisse“, sagt Dirk Jähnichen. Die hohe Schlagzahl des Unternehmens sei aber durchaus anspruchsvoll für Lieferanten: „Wir arbeiten auch mit anderen Händlern erfolgreich im E-Commerce zusammen, aber die Vehemenz, mit der HORNBACH diesen wichtigen Vertriebskanal entwickelt, ist unter unseren Geschäftspartnern einzigartig.“

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